Новое упражнение для корпоративного тренинга продаж.
Этап: Работа с возражениями.
Количество участников – от 4-х, кратное 2.
Материалы: бумага, ручки, ксерокс, коммерческие предложения по продукту.
Время 15-30 минут.
Для корпоративного тренинга продаж (по продукту).
1 этап. Тренер просит участников вспомнить с какими возражениями они сталкиваются при продаже товаров и услуг. Просит написать не менее 10 пунктов.
На это дается 3-5 минут.
Когда участники закончили писать списки возражений, тренер делает ксерокопию всех списков. 2 этап. Тренер просит зачитать каждого участника наиболее типичные возражения и разъяснить (по его мнению) почему такое возражение возникает. Таким образом участники знакомятся со всеми возражениями.
На этот этап отводится 3-5 минут.
3 этап. Тренер делит команду на пары. Один из пары будет менеджером по продажам, а второй участник возражающим клиентом. Тренер разрезает написанные возражения по продукту (после 1-го этапа) так, что бы на одной полоске бумаги было 1 возражение. Все возражения перемешиваются, так чтобы участники их не видели.
Инструкция для участников в паре: Вы начинаете обсуждение коммерческого предложения (предварительно раздать КП продавцам), через какое-то количество времени после начала разговора тренер передаст покупателю одно из возражений, которое и будет озвучено в ходе переговоров. Продавцу нужно будет обработать возражение, используя приемы работы с возражениями.
Тренер дает сигнал к началу переговоров и каждые 30 секунд передает по одному из возражений покупателям. После 4 возражений покупатель и продавец меняются ролями и переговоры продолжаются. Тренер передает новые возражения участнику, который стал покупателем.
На этот этап 5-7 минут.
4 этап. Обратная связь. Участники в парах дают обратную связь, насколько возражение было обработано, какие приемы были убедительны, а какие нет.
На обратную связь 2-3 минуты.
Это упражнение хорошо позволяет отработать навык работы с возражениями у продавцов.
Если вам понравилось это упражнение к тренингу продаж, есть готовый сборник упражнений к тренингу продаж.
Авторское упражнение Кузнецовой Галины. При перепечатке ссылка на автора обязательна.