Главная » Сборник упражнений для тренинга » Командообразование » Красное и черное. Игра для тренинга продаж, переговоров

Красное и черное. Игра для тренинга продаж, переговоров

Игра Красное Черное + модификации

Эта чрезвычайно интересная игра из обоймы тех средств, которые используют психологи для развития у участников тренинга умений понимать друг друга, эффективно взаимодействовать, сделать шаг навстречу партнеру. Довольно часто игру Красное и Черное используют на тренинге продаж.
Эта игра обладает, кроме того еще и мощным дидактическим потенциалом, что позволяет рассматривать ее как полигон для испытания нравственных установок и способности к прорыву на более высокий уровень самосознания. Широко известен вариант этой игры под названием «Дилемма узника». Н. И. Козлов (1997) описывает ее модификацию «Красное и черное». Мы хотим предложить, вашему вниманию несколько аналогов указанной игры, применимых к разным категориям участником тренинга. 

Вариант I. Сделка. Уже само название подсказывает, что этот вариант предназначен для использования в тренинге бизнесменов, менеджеров или старшеклассников, ориентированных на коммерческую деятельность. Для того, чтобы читатель смог легко уяснить суть игры, опишем наиболее простой случай, когда игра проводится и парах.

Разбиение на пары для этой игры можно организовать, предложив участникам выбрать себе в партнеры наиболее симпатичного человека. Если ведущий хочет избежать появления аутсайдеров, то есть отверженных, которые сами не рискуют сделать первыми выбор и которых никто до конца не выбирает, в результате чего они объединяются между собой, но отнюдь не обязательно в силу взаимной симпатии, то ведущий вполне может создать пары по своему усмотрению. Участники усаживаются спиной друг к другу и предупреждаются, что контакты с партнером в процессе игры будут запрещены. Каждый игрок получает по двадцать карточек: десять белых и десять синих. Сбоку от каждой пары вплотную ставится еще одни стул. Инструкция звучит примерно так:

— Каждый из членов пары – бизнесмен, и каждый является для другого конкурентом, поскольку по условию игры вы оба делаете свой бизнес в одной сфере. И у того, и у другого появилось очень выгодное предложение, сулящее неплохой доход. Но – это предложение исходит от криминальных структур, что, разумеется, делает его рискованным. Вы можете пойти на эту сделку, а можете отказаться. В принципе и то, и другое решение может принести вам прибыль, но это будет зависеть от выбора вашего партнера-конкурента.

Участникам предлагается вот такая таблица, которая может либо помещаться па плакате, хорошо видном всем, либо вручаться на карточках каждому игроку.

1-й бизнесмен 2-й бизнесмен 1-й бизнесмен 2-й бизнесмен

сделка

сделка

– 3

– 3

сделка

отказ

+ 5

– 5

отказ

сделка

– 5

+ 5

отказ

отказ

+ 3

+ 3

Что означает эта табличка? Если оба бизнесмена совершают сделку с криминальными структурами, то оба теряют по три тысячи (в связи с деноминацией рубля можно сказать, что три тысячи рублей – это уже значительные деньги). Если один из вас совершает сделку, а второй отказывается, то первый зарабатывает пять тысяч, а второй эти же пять тысяч теряет.

И наконец, если оба бизнесмена отказываются от сделки, то они получают но три тысячи. В нашей игре будет десять ходов. Через каждые тридцать секунд (при необходимости время, отводимое на каждый ход, можно увеличить) по команде ведущею игроки должны одновременно класть на стоящий сбоку от них стул по одной карточке: синяя означает совершение сделки, белая – отказ. Увидев решение своею партнера, игрок заполняет свой бланк доходов-расходов.

Бланк для игры

Имя участника ________ Имя партнера ________

Номер хода Ход участника Ход партнера Результат хода

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Итоговая сумма

В графах ходов в случае совершения сделки ставится буква С, в случае отказа – буква О. В графе результатов участник фиксирует свои прибыли или потери с соответствующим знаком.

Задача игроков – получить максимальную прибыль. Выигрывает тот, кто сумеет заработать максимальное количество денег.

По своему усмотрению ведущий может дважды в течение игры объявить, что на следующем ходу денежная сумма удваивается.

Участникам практически с самого начала очевидно, что, если оба они откажутся от сделки, то смогут получить свои «честно заработанные» три тысячи. Но ведь тут не менее очевиден и риск: я откажусь от сделки, а мой партнер возьмет да и свяжется с криминалом – он окажется в выигрыше, а я – в «полном пролете». Такие размышления толкают игроков на выбор «сделки» – и в результате оба неуклонно скатываются в пучину финансовой катастрофы. Утешением, вероятно, служит мысль, характерная скорее для люмпенов самого худшего толка: пускай я останусь без штанов, но и он (партнер по игре) костюм от Кардена не наденет.

Ход рассуждений игроков и выбранные ими стратегии станут ясными для ведущего после десятого хода, когда игроки сдадут свои индивидуальные бланки, в которых сами они уже подвели итоговый баланс. Обсуждение этой игры имеет чрезвычайно важное значение – особенно если обнаружится, что практически никто не выиграл (а такое вполне может случиться!). Подобная ситуация очень показательна: дефицит бюджета однозначно говорит об ошибочности выбранной игроками стратегии. Если найдется хотя бы одна пара, избравшая не путь обмана и недоверия к партнеру, а путь конструктивного взаимодействия, основанного на доброжелательности и доверии, то ведущий должен обязательно им предоставить возможность сказать главные слова в дискуссии.

Замечательно, если в результате обсуждения участники придут к более глубокому, прочувствованному пониманию достаточно тривиальной истины: кроме игры против кого-то, когда мой выигрыш – это обязательно проигрыш другого, есть игры, когда выиграть можно только вместе. Даже в бизнесе, где, казалось бы, царит «закон джунглей», можно добиться большего, выбирая стратегию на общий выигрыш.

Ведущий может покаяться в провокационности инструкции и установок, но ведь и они могут быть поняты иначе! Кроме того, в условиях игры уже была скрыта подсказка: для уважающего себя бизнесмена связаться с криминалом – это значит нарушить не только уголовный кодекс, но и кодекс чести. Контраргументы в виде ссылок на многочисленные примеры из нынешней российской действительности не являются убедительными: пена рано или поздно сойдет, и мы будем жить в правовом обществе. В конце концов, ведущий может напомнить особо рьяным участникам, что они не на тренинге умений и навыков экономических преступлений, а собрались здесь для иной цели.

Вариант II. Альпинисты. Игра, практически являющаяся аналогом только что приведенной, имеет в основном формальные отличия и эффективна в тренингах для молодежного контингента. Вводимые в инструкции условия, на наш взгляд, более прозрачно указывают на более эффективную стратегию общего выигрыша. В этом контексте она работает на формирование близости между участниками, доверия и взаимопонимания.

Условия остаются те же: партнеры сидят на стульях спинами друг к другу, сбоку еще один стул, у каждого – по десять синих и по десять белых карточек и по индивидуальному бланку результатов (бланки идентичны приведенным выше). Инструкция:

— Вы – альпинисты, совершающие труднейшее восхождение на одну из самых высоких и труднодоступных гор мира. Внезапно обрушившийся буран разбросал членов экспедиции. Волею прихотливой судьбы вы со своим напарником оказались по разные стороны каменной гряды. С трудом удерживаясь на отвесной стене, вы увидели перекинутую через скалу веревку. Один ее конец перед одним из вас, а другой – перед вторым. Вы можете выбраться, постепенно подымаясь но стене, но это долго и трудно. Веревка это более реальный шанс на спасение и более быстрый способ добраться до укрытия. Но вот беда – если на ней повиснет кто-то одни, то у него не окажется противовеса, и он немедленно соскользнет в пропасть. Чтобы удержаться, вам нужно одновременно ухватиться за веревку. Но вы не видите друг друга, а из-за шума снежной бури докричаться невозможно. Нет никакой гарантии, что ваш партнер рискнет так же. как вы. В общем-то оба способа дают вам шансы спастись, но все будет зависеть от того, какой вариант изберет ваш партнер. Что же делать? Как вы поступите?

Участникам также предлагается таблица, к которой указаны баллы, получаемые игроками а различных случаях.

1-й альпинист 2-й альпинист 1-й альпинист 2-й альпинист
лезть но стене лезть но стене

– 3

– 3

лезть по стене взять веревку

+ 5

– 5

взять веревку лезть по стене

– 5

+ 5

взять веревку взять веревку

+ 3

+ 3

Вы совершите десять ходов. Ваша задача – набрать как можно больше баллов. Выигрывает тот, кто сумеет набрать максимальное количество баллов.

По своему усмотрению ведущий может дважды в течение игры объявить, что на следующем ходу сумма баллов удваивается.

Так же, как и в предыдущем варианте, стратегия общего выигрыша является наиболее продуктивной. Иными словами, если партнеры доверятся друг другу и оба рискнут ухватиться за веревку, это принесет им на каждом ходу по три балла. В парах, в которых оказались люди, не доверяющие друг другу, скорее всего можно ожидать стратегию, при которой каждый сам будет лезть по стене. Дескать, пусть другой себе шею ломает, хватаясь за веревку, – мне от этого только прибыль.

Все стратегии обсуждаются по завершении игры. Разумеется, особое внимание – парам, добившимся самых высоких результатов.

Вариант игры в нарах имеет свои недостатки. Один из них состоит в том, что ведущий не в состоянии отследить поведение всех игроков, и те могут договариваться с партнерами о своих ходах. Избежать этого можно с помощью командной игры, например, в форме, описываемой ниже.

Вариант III. Встреча двух цивилизаций. Группа делится на две команды (способы деления – самые разнообразные). Жребием определяется, какая команда будет состоять из землян, а какая – из инопланетян.

— Космическая экспедиция с Земли обнаружила необитаемую планету, недра которой оказались насыщены разнообразными полезными ископаемыми и стратегически важными видами сырья. Но практически одновременно с землянами на эту планету высадились представители иной высокоразвитой цивилизации, тоже заинтересовавшиеся природными ресурсами планеты. Заметив присутствие друг друга, и земляне, и инопланетяне укрылись в своих космических кораблях, приведя в боевую готовность нейтронные орудия и ручные бластеры. Эта планета крайне необходима и той, и другой цивилизации. По-видимому, вооруженного столкновения не избежать. Вопрос в том, кто начнет первым, то есть на кого ляжет ответственность за развязывание военного конфликта. Началось тягостное ожидание.

Впрочем, еще остается возможность мирно договориться. Но между кораблями нет связи, и чтобы высказать свои предложения, необходимо покинуть корабль и выйти наружу. Это риск: соперники могут не сделать такого же шага, а просто уничтожить конкурентов. В этой игре вам придется решать, как поступить, совершив десять ходов. В зависимости от выборов команд складываются разные ситуации, оценка которых в баллах приведена в таблице.

Земляне

Инопланетяне Земляне Инопланетяне
открыть огонь открыть огонь

– 3

– 3

открыть огонь выйти наружу

+ 5

– 5

выйти наружу открыть огонь

– 5

+ 5

выйти наружу выйти наружу

+ 3

+ 3

Смысл таблицы достаточно ясен: если обе команды начинают военные действия, они теряют по три балла; если какая-то команда решает выйти из корабля для переговоров, а соперники прицельным огнем стирают их с лица планеты, то погибшие лишаются пяти баллов, а меткие стрелки по парламентерам приобретают также пять баллов; если же представители обеих цивилизаций решат попытать удачи на пути переговоров, то и те, и другие получают по три балла.

Лучше всего команды развести по разным комнатам. За пять минут, отводимых на каждый ход, команды должны принять решение. В случае, если решение за это время не принято, то команда штрафуется на 3 балла. Голосовать можно сколько угодно раз, но если при окончательном голосовании есть люди, поднявшие руки «против», то за каждого из них команда лишается 1 балла. Решение команд передает соперникам ведущий или его ассистент.

Побеждает тот, кто после десяти ходов наберет максимальное количество баллов.

Вариант IV. Встреча двух волшебников. И, наконец, последняя из модификаций этой игры (разумеется, не последняя из возможных и имеющихся, а последняя из описываемых здесь). Она пригодна для проведения игры с детьми – подростками и даже, при определенных условиях, с младшими школьниками. Являясь смысловым аналогом предыдущих игр, она, по нашему мнению, еще в большей степени дидактична, поскольку выигрышная стратегия в ней более очевидна и более ясно связана с моральными нормами.

Игру можно проводить как в парах, так и в командах. Опишем игровую ситуацию, предлагаемую в парах. Дети сидят на стульях спинами друг к другу, сбоку еще один стул, у каждого – по десять синих и по десять белых карточек и по индивидуальному бланку результатов (бланки идентичны приведенным выше). Инструкция:

— Однажды в темном дремучем лесу, таящем в себе множество опасностей, встретились на тропинке два волшебника. Каждый из них держал в руках волшебный жезл свой главный колдовской инструмент. Ни один из них не знал, кем является другой: злым или добрым волшебником, вступать с ним в магический поединок, подняв свой жезл, или отказаться от боя и опустить жезл. В этой игре вам придется решать, как поступить, совершив десять ходов. В зависимости от выбора – твоего собственного и выбора твоего партнера складываются разные ситуации, оценка которых в баллах приведена в таблице.

1-й волшебник 2-й волшебник 1-й волшебник 2-й волшебник
поднять жезл поднять жезл

– 3

– 3

поднять жезл опустить жезл

+ 5

– 5

опустить жезл поднять жезл

– 5

+ 5

опустить жезл опустить жезл

+ 3

+ 3

Что означает эта табличка? Если оба волшебника поднимают жезлы (то есть они вступают в бой друг с другом), то оба теряют по три балла. Если один из вас использует жезл, а второй опускает его, то первый получает пять баллов, а второй столько же теряет. И наконец, если оба волшебника решают просто мирно поговорить друг с другом, не используя колдовские жезлы, то они получают по три балла. В нашей игре будет десять ходов. Через каждые тридцать секунд (при необходимости время, отводимое на каждый ход, можно увеличить) по команде ведущего игроки должны одновременно класть на стоящий сбоку от них стул по одной карточке: синяя означает поднятие жезла, белая – отказ от его использования. Увидев решение своего партнера, каждый игрок заполняет свой бланк игры.

Ваша задача – набрать как можно больше баллов. Выигрывает тот, кто сумеет набрать максимальное количество баллов.

Разумеется, результаты игры при любом варианте ее проведения необходимо обсудить с группой.

Запись опубликована в рубрике Командообразование, Конфликтология, Переговоры, Тренинг продаж с метками , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Комментарии запрещены.