Главная » Мои публикации » Как составить портрет целевой аудитории?

Как составить портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории  (ЦА) в рекламе это одно из ключевых понятий. Именно знание свой ЦА позволяет писать продающие тексты и правильно выбирать площадки для размещения рекламы.

Несмотря на обилие литературы на эту тему, большинство рекламодателей толком не понимают о чем конкретно идет речь и ограничиваются общими фразами.
Моя ЦА — это женщина 35+, или, Мужчина 25+, имеющий автомобиль.

Все неплохо, но мы должны выбрать ключевые характеристики конкретно для этого бизнеса в этом регионе, на этом рынке с этой ценой.

Ключевая характеристика — эта та, без которой клиент не купит. Условно — если ЦА женщина 35+, то женщина 24 года — она этот товар вообще не купит. А если купит? Значит характеристика ЦА не ключевая.

Примеры нескольких ключевых характеристик.

Товар — краска для волос. Кто ЦА? — женщина, которая красит волосы. Ей может быть какое угодно количество лет, если она красит волосы, мы можем предложить ей краску. Другое дело, что женщины, у которых есть седина, красятся чаще, но корни и одним цветом, а женщины в возрасте от 16 до 28 лет красят волосы на полную длину и чаще экспериментируют.

Усложняем задачу.
Товар — Краска для волос, которая стоит 349 рублей. Кто ЦА? Женщина, которая обычно красит волосы краской по цене от 280 до 380 рублей. Тот кто красит волосы краской за 80 рублей даже не посмотрит в сторону этой полки.

Еще усложняем задачу.
Товар — краска для волос, у которой срок годности дольше обычного на 1 год. Кто ЦА? — магазины, которые торгуют этой краской.

Это была одна и та же краска для волос, но в зависимости от ее характеристик мы можем предлагать ее разной аудитории.
И тут начинается самое интересное. Мы, как маркетологи должны оценить, сколько этого товара мы можем продать каждой группе и насколько легко или сложно это сделать.
Условно — в категории женщин от 16 до 28 лет, мы можем продавать одну упаковку краски раз в 2 месяца на протяжении 5 лет. И это физические лица.

Для того, чтобы продажа произошла, мы должны поставить товар на полку магазина и обеспечить ее рекламой в массмедиа или мотивацию продавцов в торговом зале.

Если мы хотим продавать магазинам — мелкий или крупный опт, мы должны предложить интересные условия поставки, конкурировать за место на полке с другими поставщиками, но разовый объем продаж будет больше.

Идем дальше.

Другая важная деталь — это покупатели конкретно у вас.
Даже если вы торгуете одинаковым товаром, по сравнению с другими, у вас есть отличия, благодаря которым, покупатели выбирают вас.
Очень важно эти отличия отслеживать и четко знать.

Пример: 2 компании, обе торгуют тротуарной плиткой и поребриком, находятся через забор друг от друга.
Компания 1 — дает очень низкую цену. Но вся плитка только серого цвета, деньги принимают только по безналу, работают строго с 8 до 17, вход через проходную по пропускам.
Компания 2 — цена выше на 20-30%, плитка есть цветная, есть второй сорт, есть дополнительные товары в виде садовых скульптур и вазонов. Работают в будни и выходные, на входе встречает любезный менеджер, могут по 40 минут по телефону подбирать клиенту плитку.

Кто ЦА?
У компании 1 — юридические лица, муниципальные округа, для которых важна цена.
У компании 2 — частные лица, юридические лица для которых важен сервис и красота.

Они конкуренты друг другу? — совершенно нет. У них разная аудитория, разная наценка и разные объемы.

Как определить уникальные особенности своей компании? Только отслеживая фактические продажи. Спрашивайте у клиентов — почему вы обратились именно к нам? И фиксируйте первый ответ.

Иногда портрета клиента нет. Тогда генерируем гипотезу — наша ЦА это … и 5-10 вариантов.

И начинаем тестировать. Оцениваем входящие заявки на входе при помощи 2-3 вопросов, которые позволяют отсеять точно не нашу аудиторию, а дальше работаем.
Пример — бассейн площадью 20 м2 может установить физлицо, у которого есть дом. В квартиру такой бассейн не установить физически. И стоимость его условно 100 000 рублей.

Тогда первый фильтр, который мы делаем — это проживание в доме. Второй фильтр — это стоимость. Даже если у владельца квартиры есть 100 тыс. рублей и он хочет бассейн, он не сможет его поставить себе в квартиру, сначала ему нужен дом.

Тем не менее я приведу довольно популярные характеристики ЦА, которые можно использовать:
— юридические или физические лица
— страна или регион нахождения
— язык
— средний чек, который покупатель готов потратить
— возраст
— образование
— наличие квартиры/машины итд
— наличие семьи и детей
— проживание в городе с определенным населением
— пол
— имеет или не имеет опыт использования подобного продукта
— путешественники
— профессия (отдельно руководители, предприниматели)
— уровень дохода домохозяйства
— образование
— время на принятие решения о покупке
— время использования товара/услуги

Характеристик может быть довольно много, но ключевых обычно не больше 5-ти.
Ваша задача — сначала найти ключевые характеристики, а потом дополнять при необходимости.

 

Запись опубликована в рубрике Мои публикации, С чего начать свое дело? с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *