Вы можете купить электронную версию книги и карточки для проведения упражнений всего за 960 рублей! Перейти к оплате

Введение

Как пользоваться этой книгой?
Различия между открытыми и корпоративными тренингами
Представление тренера группе
Диагностика уровня подготовки участников группы
——Предварительное собеседование
——Предварительное анкетирование
——Визуальная диагностика
——Закрытые вопросы группе
——Открытые вопросы группе
Схема работы с группой
Правила тренинга
Составляем план тренинга продаж
Этап продаж: ДОПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА
Мини-лекция:  «Подготовка к продажам»
——Упражнение «Работа с ограничениями»
Ролевая игра «Билет с острова»
——Мини-лекция:  «Типология покупателей»
——Упражнение для диагностики уровня подготовки группы в области продаж
Этап продаж: КОНТАКТ
Мини-лекция «Что важно на этапе установления контакта»
——Разминка «Крутые пиццы»
Мини-лекция «Создание атмосферы начала контакта»
——Упражнение для отработки навыка установления контакта
——Упражнение «Приве-е-е-е-ет!»
——Упражнение «Приве-е-е-е-ет-2»
Мини-лекция «Зональные пространства».
——Упражнение для отработки навыка подхода к покупателю
——Упражнение «Ярмарка комплиментов»
——Упражнение «Поговори на моем языке»
Этап продаж: ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Мини-лекция «Как люди воспринимают информацию от других людей»
—--Ролевая игра «Три объезьяны»
Мини-лекция «Пирамида потребностей Абрахама Маслоу»
——Разминка «Продай самолет»
——Ролевая игра «Обувной магазин»
——Игра «Снег к Рождеству»
Мини-лекция «Типы вопросов»
——Упражнение для отработки навыка работы с вопросами
——Ролевая игра «Инопланетянин на сельском рынке»
——Ролевая игра «Подарок для робота Вертера»
Этап продаж: ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Мини-лекция «Основы презентации»
——Игра «Презентация по потребностям Маслоу».
——Игра «Продай слона»
——Игра «Построй дом»
——Игра «Просека или лесоповал»
——Игра «Необыкновенные приключения итальянцев в России и робот Вертер с планеты Шелезяка»
——Ролевая игра «Репка»
——Упражнение для отработки навыка составления предложения с учетом потребности покупателя
Мини-лекция «Продающее коммерческое предложение»
——Игра «Коммерческое предложение»
——Игра «Передай другому»
——Игра «Поддержи разговор»
——Игра “Презентация мотива“
Этап продаж: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Мини-лекция «Типы возражений»
——Игра:  «Отвали (Ты гонишь, Нет)».
——Упражнение «Ненужный/ нужный товар»
——Разминка “Если я правильно вас понимаю….”
——Упражнение «Ничего не хочу!»
Мини-лекция «Приемы снятия возражений»
——Упражнение «Комплимент»
Этап продаж: СДЕЛКА
Мини-лекция «Приемы подведения к сделке»
——Универсальная разминка 20/80
——Ролевая игра «Сделка»
——Ролевая игра «Поставка бутилированной воды»
——Ролевая игра «Фабриканты»
Этап: ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ
——Разминка «Конфетка с комплиментом»
Завершение тренинга и сбор обратной связи
Приложение «В помощь тренеру»
——Как объединить участников в группы
——На первый-второй рассчитайсь
——В пары, пары в четверки, четверки в шестерки..
——С человеком, который…
——Объединение в группы по предметам
——По капитанам
Проведение мозговых штурмов
——Мозговой штурм в общей группе
——Мозговой штурм с в микро-группах
——Мозговой штурм с презентацией
Советы по использованию оборудования
——Флип-чарт
——Доска
——Проектор
——Видеокамера
——Компьютер
Сложные участники на тренинге продаж
Готовые программы тренингов продаж
Схема тренинга продаж
Программа корпоративного тренинга продаж, 4 часа
Программа открытого тренинга продаж, 16 часов
Истории и анекдоты про продавцов