Упражнение может быть использование в начале тренинга продаж (для диагностики группы) и перед теоретическим блоком “Выяснение потребностей”.
Форма: ролевая игра
Время: 5-7 минут
Количество участников – от 5 до 30 человек

Для упражнения ведущий вызывает одного продавца и 4-5 покупателей. Они выходят в центр группы. Остальные участники становятся наблюдателями.
Инструкция для продавца: Вы – продавец самолетов. В вашем авиасалоне представлены самолеты на любой вкус. Вы предлагаете покупателям самолеты, как только они услышат подходящее предложение, покупатель поворачивается к вам лицом. Вы не можете задавать вопросы покупателям, все покупатели купить  самолет могут. 

Инструкция для покупателей: Вы потенциальные покупатели самолета. Вы можете купить самолет, если вам понравится предложение, и можете не купить, если предложение вам не понравится. Пока продавец говорит, вы стоите спиной к продавцу. Как только вы слышите подходящее вам предложение, вы поворачиваетесь лицом к продавцу.

Задача максимум для продавца – развернуть всех покупателей. У продавца – 3 минуты на продажу самолета.
После того, как три минуты прошли, тренер подводит итоги: сколько покупателей развернулось – “купило” самолет, кто самолет не купил и почему?
Вопросы к продавцу: были ли трудности при продаже и почему? Как можно было бы быстрее продать самолет?
Вопросы к покупателям: почему купили/не купили самолет?
Это упражнение  хорошо демонстрирует, что у покупателей разные потребности и решение о покупке они принимают не сразу. Все продавцы отмечают, что продать было бы легче, если бы можно было задавать вопросы покупателям.
После этого упражнения можно переходить к мини-лекции о потребностях или техникам задавания вопросов.