Периодически такой вопрос “Как собрать группу на тренинги” задают, так как у меня большой опыт сбора групп, как администратора и как тренера. Делюсь своими наработками.

Первую свою группу я собрала в 2003 году, надеюсь, не последнюю – в 2013-ом.
Для начала, немного вводной информации. Как собирать тренинги и как это бывает. Пути два:

а) администратор собирает группу. Тренер ведет тренинги.
б) тренер собирает себе группу сам и сам же проводит тренинги.
Обе схемы рабочие, правда для второй, тренеру надо потратить больше времени и ему должно нравиться продавать.

При сборе тренинговой группы важно понимать ключевую идею: сначала продается тренер, потом тема тренинга.

Поэтому, первое что делаем – хорошее фото тренера в студии. Это может быть портрет, а могут быть кадры во время работы тренера с группой. Лучше вложится в качественную фотосъемку и хорошего фотографа, она окупится. Фотографии используем в социальных сетях, в резюме тренера, на веб-сайте, в программе тренинга.

Второе: это текст программы тренинга. Так как за одинаковой темой обучения может скрываться разная программа, нужно расписать:

• для кого предназначен тренинг (для руководителей, для продавцов и т.д.)
• описать проблематику (если сотрудники не выполняют ваших поручений, если необходимо обучить продавцов…)
• объяснить каким способом тренинг решает проблему (в процессе тренинга вы узнаете 10 способов контроля.., разработаем схему первого контакта с покупателем)
• перечислить темы, которые будут затронуты в тренинге
• перечислить, чему конкретно научатся участники после тренинга (научатся ставить задачи подчиненным и контролировать их, освоят технику СПИН-продаж).

Кроме этого, в программе нужно сообщить: дату и место проведения тренинга. время (начала и окончания), название и контакты организаторов, формы оплаты, возможные скидки (2 участникам от одной компании – скидка 10%).

Желательно избегать в программе специализированных терминов. Например, лучше написать “Управление временем”, чем “Таймменеджмент”.  Если люди хотят учиться, у них есть проблема, которую вы опишите, но они могут не знать, что именно этот инструмент ее решает.

После того, как программа подготовлена, можно приниматься за работу по сбору группы. Объем работы будет зависит от того, в первый раз вы собираете тренинг, или у вас уже есть какая-то база контактов заинтересованных людей.
Собственно – база данных контактов  – это и есть основной ресурс администратора при сборе группы. Понятно что делать, когда база контактов есть. А что делать если ее нет? Собирать :-)

Базу контактов можно собрать:
– при помощи рекламы;
– через социальные сети;
– через сайты-агрегаторы (где публикуется расписание разных тренингов);
– через знакомых;
– прямым обзвоном (берем справочник предприятий и звоним);
– через бесплатные мастер-классы и другие мероприятия.

Если тренер или тренинг новый, его можно прорекламировать через бесплатный мастер-класс. Сначала пригласить людей на промо-тренинг, взять их контакты, а потом пригласить на полноценный тренинг.

РЕКЛАМА.
Где давать рекламу? Там где она будет заметна целевой аудитории вашего тренинга.

Свой первый тренинг в 2003 году я собрала, когда расклеила по городу 100 объявлений на рекламных тумбах и столбах своего города. Все объявления в то время печатали на белой бумаге, а я купила пачку цветной бумаги, и напечатала объявления на ней. Цветные объявления выделялись на основном фоне и со 100 объявлений собралась группа в 16 человек. Примерно до 2009 года наружная расклейка давала основной приток входящих звонков. По наружной расклейке приходили люди на тренинги по личностному росту. Для бизнес-тренингов этот способ рекламы не годится.
Секреты наружной расклейки:
Делать “лапшу” – отрывные листочки с телефоном и темой тренинга. После того как наклеили объявление, один листочек отрываем.
Клеить надо в пятницу, тогда объявления провисят 3 дня – до понедельника. В будни их обдерут женщины в оранжевых жилетах.
В одном месте клеим 2-4 объявления рядом. Больше шансов, что заметят.
Расклейку нужно сделать не менее 2 раз (1 раз в неделю). Лучше – 3 недели.
Клеим в максимально проходимых местах. Подъезды – адресно, но занимает слишком много времени.
Чтобы клеить объявления – нужна банка белого клея – 1 литр и кисточка с длинной ручкой. Силиконовый клей и скотч – бесполезное баловство.
Ну и клеим только на ровные гладкие поверхности, идеально – уже ранее наклеенные плакаты (естественно с прошедшей датой мероприятия).
Название тренинга – крупно, на треть объявления и не более 2 слов. Иначе не увидят и не подойдут.
Обязательно использовать эмоциональную картинку (рисованную) не фото.

Рекламе я предпочитаю информационные пресс-релизы, которые можно разместить на городских сайтах и в блогах.
Хорошо при помощи рекламы приглашать людей на бесплатные мастер-классы. Людей придет больше, чем на предложение о платном тренинге.
Что не работает: объявления в газетах, журналах, бегущая строка на ТВ.
Хорошо работает: объявление в специальных разделах, посвященных образованию (журнал “Выбирай”, плакаты в ВУЗах, специальные стенды на улицах).

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Содержат уже информацию о людях, которые уже посещали тренинги. Через поиск можно найти ранее состоявшиеся тренинги, и выслать приглашения участникам на ваше мероприятие. Требует очень много времени, нельзя автоматизировать, бесплатно.
Публикация объявлений в тематических сообществах. Наверняка в городе уже есть сообщество про “НЛП” или “Клуб предпринимателей”. Если правила группы позволяют, можно запостить приглашение на бесплатный мастер-класс или поделиться интересным контентом.
Можно наращивать базу контактов, приглашая целевую аудиторию в друзья, для последующей рассылки приглашений. Занимает много времени, нельзя автоматизировать, может быть много пустых контактов. База более 1000 друзей уже начинает конвертироваться в 1-2 продажи.

САЙТЫ-АГРЕГАТОРЫ
Тут все просто, отбираете все сайты и доски объявлений, форумы, где есть соответствующий раздел про образование, и размещаем свое приглашение и программу тренинга.
Из известных:
avito.ru
samopoznanie.ru
rb-edu.ru
Можно поставить список таких сайтов в гуглдокументах с адресами сайтов и паролями доступа в личный кабинет, чтобы потом можно было отдавать на аутсорсинг фрилансерам.

ЧЕРЕЗ ЗНАКОМЫХ
Тоже простой ресурс для приглашения тренинг. Берете в руки телефон и обзваниваете потенциальную аудиторию из своей телефонной книжки. Кратко рассказываем о теме тренинга, спрашиваем, интересуют ли подробности этого тренинга и присылать ли информацию о будущих тренингах. Те, кто интерес проявил, заносятся уже в короткий список, по которому можно делать рассылку.
Здесь действует правило – каждый человек в радиусе 2 квадратных метров должен знать, что вы собираете группу на тренинг. Если будете вкусно рассказывать, желающие найдутся. Из базы в 400-500 контактов можно собрать группу 10-12 человек.

Интересная история подтверждающее правило “2 квадратных метров” произошла со мной. После расклейки объявлений о тренинге по Конфликтологии, мне позвонила девушка и записалась на тренинг. Довольно быстро выяснилось, что она работает вместе со мной, только в соседнем кабинете. Сразу стало понятно, что информировать и правда надо всех вокруг, это дает свои результаты.

ПРЯМОЙ ОБЗВОН

Многие не любят холодные звонки, но именно из них вырастает ваша база контактов. Когда я собирала свой первый тренинг для руководителей, то взяла справочник предприятий города и обзвонила все организации, которые там были (около 700), заинтересовавшимся выслала факс, с кем то договорилась на личную встречу. За 3 недели я собрала группу в 27 человек. Благодаря этому тренингу я познакомилась со многими руководителями, которые потом присылали сотрудников на другие наши тренинги.
Частая ошибка – это недостаточное количество звонков или невнятная презентация по телефону. Звонков должно быть много и презентация – убедительная.

БЕСПЛАТНЫЕ МАСТЕР-КЛАССЫ.

Хорошо подходят для рекламы, если у вас новые тренинги или новые тренерские имена. Мастер-класс – это презентация тренинга на 1-2 часа. Цель мастер-класса – себя показать и заинтересовать аудиторию.
Мастер-класс нужен, чтобы собрать новые контакты. Проводить можно не только на своей территории, но и на выставках, конференциях, в вузах и т.д.
Например, мы договаривались с выставочным центром, что в рамках его мероприятий будем проводить мастер-классы для посетителей выставки и участников. Это может быть как платно, так и бесплатно.
Несколько раз я, уже со своей программой по интернет-маркетингу, выступала на конференциях для предпринимателей.
Естественно, программа должна быть интересной и нравится публике.

И еще несколько важных цифр.

• Для сбора группы в 15-20 человек нужно 1000-1500 контактов с холодной аудиторией.
• сезон тренингов – с сентября по май. Летом люди хотят отдыхать и редко учиться.
• тренинг будет собираться от 3 до 6 недель. По теплой базе может за 1 неделю собраться.
• 20% записавшихся на тренинг не смогут  прийти по разным причинам.
• Если тренер понравится, до 30% группы придет на другой тренинг в течении 3 месяцев.
• Если тренинг и тренер понравится, будут рекомендовать и приводить своих знакомых на другие тренинги.

Советы администратору тренинга:

• ведите базу контактов в CRM системе;
• используйте автоматические системы рассылок, там где это возможно;
• берите оплату за тренинги вперед, снизите количество отказников;
• сразу спрашивайте, какие еще тренинги могут быть человеку интересны и присылайте ему информацию о том, что просил человек;
• постоянно пополняйте базу данных контактов.

И хороших вам групп!
При перепечатке материалов, ссылка на galinatrening.ru обязательна!

Статьи по теме:
Сборник игр и упражнений к тренингу продаж
Как провести тренинги продаж?